O credor disse…

“Vou te mostrar de onde vem esse número. Quem compra o seu crédito vai esperar [X] anos pelo mesmo pagamento que você espera hoje, correndo o risco de atraso do [ente devedor] e de mudança nas regras. O preço é a tradução desse tempo e desse risco. Agora te devolvo a pergunta: considerando [implicação que ele relatou], o que vale mais para você, resolver isso este mês ou continuar aguardando?”

Não conceda nada aqui.

“Eu mando sim, e mando por escrito logo depois. Só que primeiro eu te mostro a situação real do seu precatório na tela e como cheguei nesse número, porque valor solto não te dá condição de avaliar se é bom ou ruim para você. São trinta minutos e você decide com a informação toda na mão. Hoje às [hora] funciona?”

“É uma decisão legítima e eu respeito. Só quero deixar os dois cenários claros para você comparar.

Esperar significa continuar na fila com estimativa de [ano], em um regime que mudou no ano passado e passou a limitar quanto o [ente devedor] pode pagar por ano. Nesse caminho o seu crédito é corrigido, mas correção só repõe, ela não faz o dinheiro trabalhar. E [situação relatada] continua parada junto.

Antecipar significa R$ [valor] na sua conta em [prazo], para resolver o que você me contou que está esperando.”

“E tem um terceiro caminho que quase ninguém sabe que existe: você pode ceder só uma parte e manter o resto na fila, no seu nome. Quer que eu calcule assim?”

“Faz todo sentido você ouvir ele. Melhor ainda: chama ele para a nossa conversa, que eu mostro a análise na tela para vocês dois e ele tira as dúvidas técnicas comigo direto. Prefiro isso do que você ficar no meio de duas opiniões.”

Verifique se o advogado tem honorários destacados no mesmo precatório, o que costuma explicar a resistência.

“Pergunta certa de se fazer. Vou compartilhar a tela agora com o CNPJ, o endereço e o site da empresa, e te mostro o contrato modelo antes de qualquer coisa. Você pode conferir tudo e mostrar para o seu advogado. E tem um ponto que é o mais importante: a transferência do crédito só se conclui dentro do processo, com homologação do tribunal. Não é nada por fora, e você não paga nada em nenhuma etapa.”

Levar direto ao comitê é entrar na guerra de preço pela porta que o concorrente escolheu. O certo é mudar o critério de comparação antes de falar em dinheiro, porque o abuso mais comum desse mercado é justamente o número alto que encolhe depois da conferência documental.

“Ótimo que você esteja comparando, é o certo a fazer, e eu vou te ajudar a comparar direito. Me responde quatro coisas sobre a outra proposta.

Primeiro: o valor que eles te passaram é líquido na sua conta, ou ainda desconta imposto, taxa ou honorário? …

Segundo: em quantos dias eles pagam depois da assinatura, e isso está escrito no contrato ou foi falado? …

Terceiro: eles já te mostraram o seu processo no sistema do tribunal, como eu fiz aqui, ou mandaram só o número? …

Quarto, e é o que mais pega: a proposta deles pode mudar depois da conferência dos documentos? Porque a minha eu te disse desde o começo que é condicionada, e a maior parte das reclamações desse mercado vem de gente que recebeu um número alto no WhatsApp e assinou por outro lá na frente.

Confere esses quatro pontos com eles. Se depois disso a proposta continuar melhor de verdade, feche com eles que é o certo para você. Se aparecer alguma diferença, me chama que eu comparo com você.”

Isso é comparação honesta e é o enquadramento mais forte disponível, porque um credor que faz essas quatro perguntas ao concorrente costuma voltar.

“Entendo a urgência e vou trabalhar no ritmo mais rápido que a operação permite. Mas não vou te prometer prazo que não existe: com os documentos em mãos, a conferência sai em [X] dias úteis e o pagamento em até [prazo] depois da assinatura. Prefiro te dar a data real e cumprir.”

“Claro, é uma decisão importante mesmo. Me ajuda com uma coisa: o que especificamente você quer pensar melhor? É o valor, é o prazo, é conversar com alguém? …”

Se a resposta for vaga, é indecisão e não falta de informação. Vá para o bloco 11 e faça a recomendação pessoal. Se for concreta, marque a decisão com data: “Perfeito. Então marco de te ligar [dia] às [hora] para a gente fechar esse ponto. Pode ser?”

“Você tem razão em cobrar isso, e é justamente por isso que eu te disse na reunião que a proposta valia mediante a conferência dos documentos. O que apareceu foi [fato concreto], e isso muda [o que muda]. Vou te mostrar na tela exatamente onde está. Se depois disso não fizer mais sentido para você, eu entendo perfeitamente.”

Objeção nova, cada vez mais comum, e a resposta precisa ser reta:

“Vou ser direto com você porque é importante: depois de homologada, a cessão é definitiva, não tem volta. É por isso que eu insisti para o [acompanhante] estar nessa conversa e é por isso que eu prefiro que você durma sobre o assunto a te apressar. Se você tem dúvida hoje, não assina hoje. Assina quando não tiver.”

Perde-se algum negócio dizendo isso. Ganha-se muito mais em assinaturas que não desandam e em indicações.