Quando a objeção é indecisão

Tratar toda hesitação como falta de informação e responder oferecendo mais dados piora o quadro na maior parte dos casos.

A pesquisa recente sobre perdas comerciais mostra que a maioria dos negócios perdidos não vai para o concorrente nem para uma preferência clara pelo status quo, vai para a indecisão: o cliente quer comprar, acredita na proposta e mesmo assim não decide, porque teme errar. E a resposta instintiva do vendedor, que é reforçar o valor e oferecer mais dados, alimenta a paralisia em vez de resolvê-la.

Três movimentos funcionam, e nenhum deles é pressão.

Primeiro, pare de oferecer exploração. Nada de “me diz o que você precisa saber que eu te mando”. Isso cria mais material para adiar. Substitua por uma pergunta que estreita: “Você já tem toda a informação que eu tenho. Me diz uma coisa só: o que te faria dizer não hoje?”

Segundo, faça uma recomendação pessoal e assuma o lado. Este é o movimento mais poderoso deste bloco. O credor está pedindo, sem conseguir dizer, que alguém com experiência tire o peso dos ombros dele.

“[Nome], você quer que eu te diga o que eu faria no seu lugar? Não como vendedor, como alguém que olha esses processos todos os dias. …

No seu caso eu [recomendação concreta e específica: fecharia; cederia metade e manteria o resto; ou esperaria mais um ciclo orçamentário]. E o motivo é [motivo ligado ao que ele contou].

Agora, a decisão é sua e eu vou respeitar qualquer uma delas. Mas você perguntou, e eu não ia ficar em cima do muro com você.”

Isso só funciona se a recomendação for verdadeira. Se em algum caso a recomendação honesta for esperar, diga esperar. É exatamente por dizer esperar em alguns casos que a recomendação vale alguma coisa nos outros.

Terceiro, tire o risco da mesa em vez de aumentar o incentivo. Desconto não cura medo. Segurança sim, e a operação já tem elementos de segurança que valem a pena usar como argumento:

“Deixa eu tirar o risco disso para você. Você não paga nada em nenhuma etapa, nem agora nem se desistir no meio. Nada sai da sua mão antes de você receber o dinheiro na conta. E a transferência só se conclui dentro do processo, com homologação do tribunal, não é nada por fora. Se em qualquer momento antes da assinatura você achar que não é para você, é só me dizer e a gente encerra sem custo nenhum.”

Só depois destes três movimentos se cogita mexer no preço, e na maior parte das vezes não é preciso.