Primeira abordagem

Sequência inteira nos primeiros minutos após a entrada do lead: ligação, mensagem única se não atender, chamada pelo WhatsApp em seguida. Telefone e WhatsApp são o mesmo número. O relógio é o que decide: ligar em até cinco minutos, em vez de trinta, multiplica por cem a chance de falar com o lead e por vinte e uma a chance de qualificá-lo, e é o indicador que mais pesa no funil inbound.

LIGAÇÃOImediata, até cinco minutos após a entrada do lead

“[Nome]? Aqui é [consultor], da [Empresa]. Você acabou de pedir informação sobre antecipação de precatório aqui pelo Instagram, certo? … Isso mesmo. Estou te ligando agora para já resolver isso com você.

São dez minutos de conversa. Nesses dez minutos eu levanto a situação do seu precatório e já vejo se o seu caso tem perfil, porque tem caso em que antecipar não compensa e eu vou te dizer isso na hora. Se tiver perfil, [prazo da análise] a nossa equipe calcula quanto dá para antecipar. Você tem esses dez minutos agora?”

O tempo prometido é o tempo real, porque prometer cinco minutos e usar quinze é a primeira quebra de confiança da relação, e o credor registra isso. A promessa também não é só o número: é um diagnóstico honesto, incluindo o cenário em que a resposta é não. Isso baixa a defesa de quem já foi abordado por outras empresas na mesma semana.

Se disser que não pode falar agora, não desligue sem data: “Sem problema. Prefere que eu te ligue hoje às [hora] ou amanhã de manhã?”

WHATSAPPSó se não atender, mensagem única, termina em pergunta

“[Nome], aqui é [consultor], da [Empresa]. Acabei de te ligar por causa do pedido de informação sobre antecipação de precatório que você fez pelo Instagram.

Já estou com o seu caso aqui: vou levantar a situação do precatório e colocar na análise [prazo da análise], como já fiz com dezenas de pessoas na mesma situação que a sua. Para eu adiantar, me diz uma coisa: esse precatório é contra o INSS, a União, o estado ou o município?”

Copiar

A primeira frase explica o número desconhecido que acabou de ligar, e é isso que faz a próxima chamada ser atendida. A referência ao Instagram é o gatilho de origem: o credor reconhece a própria ação e a suspeita cai. A mensagem termina em uma única pergunta, que se responde com uma palavra: é o primeiro item do gate de perfil na língua do credor, que sabe se o precatório é do INSS ou da prefeitura e não sabe se é “federal”. Se o formulário da campanha já captura o ente devedor, a pergunta passa para o item seguinte do gate: “o precatório está no seu nome ou de um familiar?”. Nenhum pedido de ligação por escrito: ele vem depois da resposta.

Chamada pelo WhatsApp, depois da resposta ou em três minutos sem resposta

Não é script de fala, é ação. Se o credor responde a pergunta, devolva em uma linha (“Certo, INSS então. Vou te ligar agora por aqui, são dez minutos”) e faça a chamada pelo WhatsApp na sequência: o pedido de ligação chega depois de uma resposta dele, que é onde ele funciona. Se não responde em três minutos, a chamada sai mesmo assim. Muitos credores não atendem número desconhecido no telefone, mas atendem a chamada do aplicativo depois de ver a mensagem com seu nome. Ao ser atendido, use a mesma abertura da ligação.

O que não fazer nesta etapa. Não explique por que prefere ligar em vez de escrever, isso desloca a conversa para o canal e tira o foco do problema dele. Não mande sequência de mensagens, uma mensagem e uma chamada. Não dê valor, faixa, percentual ou estimativa por escrito, nem “costuma ficar em torno de”. Não use vocabulário de “boa notícia”, “valores a receber” ou urgência em mensagem de texto: é o vocabulário das abordagens fraudulentas contra credores, e a mensagem precisa ser reconhecível como resposta ao pedido que ele fez, não como oferta.

A escada de contato que organiza este funil

Cada contato existe para levar o credor ao nível seguinte de proximidade. Texto conquista a ligação, a ligação conquista a chamada de vídeo, a chamada de vídeo fecha o negócio.

Texto. Serve exclusivamente para marcar ou retomar conversa por voz. Nenhum valor e nenhuma proposta trafegam por escrito antes de terem sido tratados na voz. [ADAPTAR: o v4 diz que toda mensagem escrita termina com um convite para conversar; as notas v4 para v5 mudam para "termina com uma pergunta", de gate ou de dois horários fechados, e o pedido de ligação não entra na primeira mensagem. Reescrever esta frase.]

Ligação. É onde acontece a descoberta consultiva e a qualificação do ativo. O credor decide sobre um valor relevante da vida dele, e o levantamento técnico depende de informação que ele frequentemente não sabe dar sozinho. Por voz isso se resolve em minutos, por texto morre no meio.

Chamada de vídeo. [ADAPTAR: o v4 diz que a chamada de vídeo acontece duas vezes no funil; a operação trabalha com uma única reunião, já com a proposta em mãos. Reescrever a abertura deste parágrafo.] Quatro razões práticas sustentam isso. Primeira, a proposta se explica com a tela compartilhada, mostrando a situação real do precatório, a composição do preço e o valor líquido, o que transforma um número solto em um raciocínio verificável. Segunda, o consultor lê a reação do credor no rosto e trata a hesitação no instante em que ela aparece, em vez de descobrir dias depois que a proposta esfriou. Terceira, cônjuge, filho e advogado entram na mesma chamada, e a decisão que quase nunca é individual se resolve em um encontro só. Quarta, quem se vê fecha mais: a presença visual encurta a distância que o texto e o telefone deixam aberta.

Regras práticas. Todo lead novo recebe tentativa de ligação em até cinco minutos. A chamada de vídeo é anunciada já na ligação de descoberta, para que chegue como etapa combinada e não como convite inesperado. Nenhuma proposta é apresentada por texto ou áudio. Quando o credor não tiver condição de fazer vídeo, a reunião acontece por voz com a proposta aberta em conjunto, e isso é exceção registrada no CRM, não padrão.