Como este script evolui

Script que não é medido não melhora: as próximas revisões saem dos dados destes meses.

Sete indicadores sustentam a operação: o tempo mediano entre a entrada do lead e a primeira tentativa de ligação, que é o indicador mais correlacionado a resultado no funil inbound; a taxa de conexão da primeira abordagem; a taxa de descoberta concluída sobre conexões; a taxa de comparecimento à reunião; a taxa de aceite sobre reuniões realizadas; a taxa de assinatura sobre aceites, que mede a evasão documental; e a taxa de indicação por cliente pago, que mede a qualidade ética da operação melhor que qualquer outra métrica.

Dois indicadores de alerta merecem acompanhamento próprio: desistência entre aceite e assinatura, que quando sobe indica que a reunião está pressionando em vez de convencer, e reclamação ou pedido de anulação, que precisa ser zero.

Registre no CRM, para cada negócio, a razão da perda em categoria fechada, distinguindo preço, prazo, terceiro contrário, concorrente e indecisão. Sem essa separação não há como saber se o problema é o número ou o roteiro, e as duas coisas se resolvem de maneiras opostas.

Teste uma variável por vez, com volume suficiente, e sempre na etapa de maior perda. Duas hipóteses valem o primeiro teste: se a régua de valor presente antes do número reduz a resistência ao preço, e se oferecer cessão parcial no momento da hesitação recupera mais receita do que perde em ticket.

Higiene de CRM

Toda ligação e toda chamada de vídeo registradas no mesmo dia, com duração, participantes, resultado e resumo do que o credor relatou, especialmente a implicação levantada, que será usada na apresentação da proposta.

Nenhuma oportunidade sem próximo contato agendado com data e hora.

Reuniões sempre registradas com o nome de quem participou além do credor.

Dados do ativo preenchidos desde a etapa Interagindo: tribunal, ente devedor, número do processo, valor de face, natureza e ano de inscrição.

Valor da negociação preenchido a partir da etapa Negociação.

Motivo de perda obrigatório em todo descarte.

Auditoria semanal, com atenção especial à etapa em que a documentação costuma travar e a oportunidades paradas há mais de [ADAPTAR: 5] dias.

[ADAPTAR: as notas v4 para v5 acrescentam à higiene de CRM o registro de nome, relação e WhatsApp do acompanhante na descoberta; idade e condição de saúde nunca como campo; razão de perda em categoria fechada; e a auditoria semanal olhando o cumprimento da janela da análise e a documentação pós-aceite.]

Indicadores que continuam do playbook

Além dos sete indicadores e dos dois alertas dos scripts, dois do playbook v4 continuam valendo, e dois novos entram.