Ligação de descoberta

O script central do funil. Dura de dez a quinze minutos e segue os quatro movimentos do método: situação, problema, implicação e necessidade.

Esta ligação alimenta a análise. Sem número de processo e tribunal não existe consulta, e sem consulta não existe proposta em [prazo da análise]. Se o credor não tiver o número na hora, não encerre sem combinar como ele vai conseguir: foto da última petição, print do aplicativo do tribunal, contato do advogado. É o único item que não pode ficar em aberto.

Abertura e contrato da conversa

“[Nome], obrigado por esses minutos. Funciona assim: eu vou te fazer algumas perguntas sobre o seu processo, algumas você vai saber de cabeça e outras não, e tudo bem. Com essas respostas a nossa equipe calcula a proposta para o seu caso, e a gente marca uma conversa por vídeo para eu te mostrar o resultado. Pode ser?”

Se a operação grava chamadas, o aviso vem aqui, em uma linha, sem cerimônia: “Uma informação: essa ligação é gravada para o registro do seu atendimento, tudo bem?”

SITUAÇÃOOs fatos do crédito

“Vamos começar pelo básico. Contra quem é a ação: União, Estado ou Município? … E qual o tribunal? …

Você tem o número do processo aí? …

O precatório já foi expedido e inscrito no orçamento? Sabe de qual ano? …

Esse valor veio de que tipo de ação: trabalhista, salarial, aposentadoria, desapropriação? …

E qual o valor aproximado? Não precisa ser exato. …

Por último: o seu advogado tem honorários destacados nesse mesmo precatório?”

Se não tiver o número do processo, resolva agora: “Consegue me mandar uma foto de qualquer documento do processo pelo WhatsApp assim que a gente desligar? Ou o contato do seu advogado, que eu peço direto para ele.”

Penhora e cessão anterior já foram capturadas no gate de perfil. Não repita. Idade e condição de saúde não fazem parte do roteiro; se o credor mencionar por conta própria, siga a orientação do bloco 03.

PROBLEMAO que a espera já significou

“Agora me conta: há quanto tempo você está esperando esse recebimento? …

Nesse tempo, alguém já te deu alguma previsão de quando sairia? …

E essa previsão se confirmou? …

Você sabe hoje em que posição da fila o seu precatório está?”

Quase sempre a resposta é não. Não corrija nem explique a fila agora, isso é conteúdo da reunião e é a razão pela qual ele vai comparecer. Registre e siga.

IMPLICAÇÃOO que a espera custa

“Deixa eu te fazer uma pergunta diferente. Nesse tempo todo esperando, teve alguma coisa que você precisou deixar para depois por causa desse dinheiro que não chegou? …

E hoje, tem alguma coisa que continua parada esperando esse valor? …

Quando esse processo começou, o que você imaginava fazer com esse dinheiro? …

E isso ainda faz sentido para você hoje, do mesmo jeito? …

Tem alguém na sua família que depende desse dinheiro junto com você? …

Se você recebesse esse valor hoje, ele mudaria alguma decisão que você está adiando, ou entraria na poupança e ficaria lá?”

A última pergunta é nova e vale por si só. Ela separa o credor com uso definido para o dinheiro, que fecha, do credor que só quer saber quanto vale, que não fecha. Além disso ela é o argumento honesto: quem vai deixar o dinheiro parado não tem por que aceitar deságio, e o consultor precisa saber disso antes de investir uma reunião.

O movimento inteiro não pode ser abreviado. Faça todas as perguntas mesmo que a primeira já traga resposta, e não preencha o silêncio depois de cada uma. Anote com as palavras exatas dele, principalmente o que ele planejava fazer com o dinheiro. É o que volta na reunião.

NECESSIDADEEle descreve a solução

“E se você pudesse resolver isso ainda este mês, recebendo agora em vez de esperar a fila, o que você faria com esse valor? …

Entendi. Então, resumindo o que você me contou: você espera há [X] anos, já recebeu previsão que não se cumpriu, e tem [situação relatada] parada por causa disso. É isso mesmo?”

Mapeamento da decisão

“[Nome], antes de eu marcar a nossa conversa, me tira uma dúvida: uma decisão como essa você toma sozinho, ou tem mais alguém que participa com você? …

E quem é essa pessoa: sua esposa, um filho, o seu advogado? … Qual o nome dela? …

Então vamos fazer o seguinte: eu convido os dois para a mesma conversa. Me passa o WhatsApp do [nome] que eu mando o convite agora, junto com o seu. …

Perfeito. Vou mandar para os dois e confirmo com você antes.”

Se disser que decide sozinho, confirme uma vez, sem insistir: “Certo. E depois de decidir, você costuma comentar com alguém da família antes de assinar? Pergunto porque é comum, e é melhor essa pessoa ouvir de mim do que de segunda mão.”

Não aceite “depois eu falo com ele”. O contato precisa sair nesta ligação: quem não está na reunião vira objeção depois, e você não tem como responder a uma pessoa com quem nunca falou. Registre nome, relação e WhatsApp no CRM.

Se o terceiro for o advogado do processo, trate como aliado: “Ótimo que ele participe, inclusive tem pontos técnicos que ele vai querer conferir comigo direto.”

Regra de proteção ao credor idoso. Se ficar claro, pelo que o credor contou por conta própria, que ele tem sessenta anos ou mais ou uma condição de saúde relevante, ele não faz a reunião sozinho. Ofereça mesmo assim que ele insista em decidir sozinho: “Vou te pedir uma coisa, e é para o seu conforto, não para o meu: chama alguém da sua confiança para essa conversa. Prefiro que a decisão seja sua com alguém do seu lado ouvindo tudo.” Recusa registrada em CRM, com a oferta documentada. Quando essa informação não aparece na conversa, o mapeamento de acompanhante já feito acima cobre a maior parte do risco de qualquer forma.

Agendamento da reunião

“Então o próximo passo é o seguinte. Com o que você me passou, a nossa equipe vai consultar o seu processo direto no sistema do tribunal e calcular a proposta. Isso fica pronto em até [prazo da análise].

Vamos marcar uma chamada de vídeo de uns trinta minutos, e nela eu já te mostro tudo na tela: a situação real do seu precatório, a posição na fila e quanto você recebe se decidir antecipar. Você não vai receber um número solto no WhatsApp sem entender de onde ele veio.

Consigo te atender hoje às [hora] ou amanhã às [hora]. Qual funciona melhor para você e para o [nome do terceiro]? …

Fechado. Você usa Google Meet, Zoom, ou prefere chamada de vídeo pelo WhatsApp mesmo? … Te mando o link para os dois agora e confirmo com você antes.”

Por que o decisor acompanhante muda o resultado. Reunião feita só com o credor, quando existe um terceiro que opina, quase sempre gera uma segunda rodada de convencimento que o consultor não conduz e não escuta. A pessoa que ficou de fora recebe a informação resumida, sem a tela, sem a explicação do preço, e a resposta que volta é “ele não gostou”. Vale mais atrasar a reunião em um dia do que fazê-la sem quem decide junto.

Se o crédito não tiver perfil

“[Nome], pelo que você me passou, no seu caso não faz sentido antecipar. [Motivo concreto]. Minha orientação sincera é aguardar.”

Registre como perda qualificada e peça a indicação na hora, porque é o melhor momento: “Se você conhece alguém do mesmo processo, ou com precatório de estado ou município, aí sim faz diferença. Pode passar meu contato.”

Método de conversa consultiva

O consultor não apresenta produto. Ele conduz o credor por uma sequência de perguntas até que o próprio credor enxergue e verbalize o problema. Quem fala o valor da solução é o cliente, não o vendedor.

1. Situação. Levantar os fatos objetivos do crédito: tribunal, ente devedor, número do processo, valor aproximado, natureza, ano de inscrição e existência de prioridade. Perguntas de fato, sem juízo, para construir a base técnica da análise.

2. Problema. Trazer à superfície o que incomoda: há quanto tempo espera, quantas previsões de pagamento já foram dadas e não se cumpriram, se sabe qual é a posição na fila hoje. O objetivo não é assustar, é dar nome a uma insatisfação que já existe.

3. Implicação. É a etapa que a maioria dos operadores pula e é a que fecha negócio. Consiste em explorar o que a espera custa na prática. Perguntas como "nesse tempo esperando, teve alguma coisa que você precisou deixar para depois?" fazem o credor calcular sozinho o custo do tempo. Sem essa etapa, qualquer deságio parece caro, porque nada foi colocado do outro lado da balança.

4. Necessidade de solução. Deixar o credor descrever o benefício com as palavras dele: "se você pudesse resolver isso ainda este mês, o que mudaria?". A partir daí a proposta deixa de ser uma oferta e passa a ser a resposta a algo que ele mesmo formulou.

Quatro comportamentos que sustentam o método

Perguntar mais do que afirmar. Nunca apresentar número antes da análise técnica concluída. Devolver em voz alta o que o credor disse antes de avançar, confirmando o entendimento. E oferecer sempre a saída, porque a ausência de pressão é o que torna a conversa confiável.