O que evitar, e o que fazer no lugar

Orientações que valem em qualquer etapa. Não são proibições: cada uma diz o que evitar e o que fazer no lugar, porque o consultor precisa de uma saída, não de um muro.

Evite número do caso dele antes da análise. No lugar, conte um caso parecido. O credor vai perguntar quanto vai receber, e “não posso dizer” sozinho soa como esconder. A resposta tem quatro passos: a ressalva honesta, um caso real parecido com o dele, o diferencial da operação e a ponte para a análise.

“Eu não tenho como te dizer um número agora, porque isso sai da análise e depende de coisas que ainda não vi. Mas eu já tive casos de precatório muito parecidos com o seu, [mesmo ente devedor, faixa de valor e ano parecidos], e a gente conseguiu [oitenta por cento] do valor, com o dinheiro na conta em [prazo real]. A gente é especialista em buscar a melhor condição, é isso que fazemos. E assim como conseguimos para essa pessoa, vamos buscar para você. O valor exato eu te mostro na tela, depois da análise.”

O caso é real, do próprio escritório, sem nome e sem detalhe que identifique o credor. O número e o prazo são os que aconteceram, sem arredondar para cima. E a proposta em si continua sendo apresentada em reunião, na tela, condicionada à validação documental: o caso abre a conversa, a análise fecha o número. Tenha três casos na manga, um por ente devedor, revisados pelo sócio. Os cuidados estão no bloco 17.

Evite prometer data. Estimativa de fila é estimativa. No lugar, diga o ano estimado e por que ele pode mudar, e evite sugerir que o prazo possa encurtar.

Evite cobrar qualquer coisa do credor. Ele não paga nada em nenhuma etapa, e isso se diz em voz alta.

Faça as três divulgações em voz alta, na reunião, com o acompanhante presente. Que ao ceder ele recebe agora e não recebe mais nada quando o tribunal pagar; que a cessão é definitiva e não tem arrependimento contratual depois de homologada; e, quando for o caso, que a superpreferência dele não passa para o comprador.

Evite levantar objeção que o credor não levantou. No lugar, responda quando ela aparecer, com o bloco 16.

Evite conceder valor sem sustentação prévia e sem contrapartida. No lugar, siga a escada do bloco 13.

Ofereça sempre a saída. Aguardar é decisão legítima, e existe um perfil de credor para quem aguardar é a decisão certa.

Evite fechar com credor idoso ou com condição de saúde relevante sem conseguir explicar, em uma frase, por que ceder é melhor para ele do que esperar. No lugar, marque nova conversa com a família. Contrato assinado por credor idoso que depois se sente lesado é o único risco capaz de encerrar a operação do cliente, e ele não vale nenhum negócio isolado.

Por que “evite”, e não “nunca”

Uma lista de proibições deixa o consultor sem resposta na hora em que o credor pergunta “quanto eu vou receber?”. “Não posso dizer” sozinho soa como esconder, e o credor vai ouvir um número de outra empresa na mesma semana. A saída é dar a ele uma base real para decidir sem prometer nada: o caso parecido.

O caso parecido, e por que ele não é promessa

O número do caso dele continua saindo da análise, na tela, condicionado à validação documental. O que muda é o que se diz antes: um caso real, anonimizado e parecido, com o número e o prazo que aconteceram, entre a ressalva e a ponte. Isso é a experiência do profissional, e o credor tem o direito de conhecê-la. Promessa seria dizer que vai acontecer igual; o script diz o contrário, e diz duas vezes.