Reunião de proposta

Chamada de vídeo de trinta e cinco minutos, a única do funil.

Preparação obrigatória. Tela montada em quatro telas na ordem exata: a situação do precatório no sistema do tribunal, a régua de valor presente, a composição do preço e a proposta com o valor líquido. Nada mais aberto. Notas da descoberta em mãos, especialmente a implicação com as palavras dele. Margem de negociação já autorizada. Câmera ligada, ambiente neutro, contrato modelo e checklist documental prontos.

1. Abertura e checagem, um minuto

“[Nome], tudo bem? Consegue me ver e ouvir bem? … Ótimo. E [Nome do familiar ou advogado], obrigado por estar aqui também.”

2. Contrato da reunião, dois minutos

“Vou usar uns trinta e cinco minutos com vocês, nesta ordem: primeiro eu retomo o que o [Nome] me contou, para confirmar que entendi certo. Depois eu compartilho a tela e mostro a situação real do precatório no sistema do tribunal. Em seguida eu explico como se calcula o valor de um crédito que só vai ser pago no futuro, para vocês avaliarem o número com critério e não no susto. Aí eu mostro a proposta. E no final vocês me dizem o que acharam. Pode ser assim?”

3. Retomada do diagnóstico, três minutos

“[Nome], pelo que conversamos hoje de manhã, você espera esse pagamento há [X] anos, já recebeu uma previsão que não se cumpriu, e tem [situação relatada] parada esperando esse valor. Você me disse também que quando esse processo começou o seu plano era [plano relatado]. É isso? … Alguma coisa que você lembrou depois e queira acrescentar?”

Repetir o plano dele com as palavras dele é o que amarra a reunião inteira.

4. Situação real do precatório, seis minutos

“Vou compartilhar a tela. Este é o seu processo, contra [ente devedor], no [tribunal]. Confere comigo se é esse mesmo. …

Aqui aparece o valor de face de R$ [face], natureza [natureza], inscrito no orçamento de [ano]. Bate com o que você sabia? …

E aqui está a informação que você me disse que não sabia: a sua posição na fila e a estimativa de pagamento, que é [ano].”

Em seguida entra o eixo 1, com a mudança de regime. Mostre o processo real na tela, não descreva. É o momento em que o credor percebe que a conversa tem substância técnica, e é o que nenhum concorrente que manda número por WhatsApp consegue fazer.

5. A régua antes do número, quatro minutos

Este é o bloco que mais afeta a reação ao preço: ele constrói a régua de avaliação antes de o número aparecer, para que o credor tenha critério para julgar a proposta em vez de compará-la direto com o valor de face.

“Antes de eu te mostrar a proposta, quero que você tenha critério para julgar se ela é boa ou ruim. Senão você vai comparar com o valor de face, e valor de face não é o que está em jogo aqui.

Pensa assim. Se eu te oferecesse hoje mil reais, ou mil reais daqui a oito anos, você pegaria hoje, certo? Todo mundo pega. A pergunta que importa não é essa, é outra: por quanto você abre mão de esperar oito anos? Essa é a única pergunta desta reunião.

E ela não é uma pergunta de precatório, é como funciona qualquer dinheiro com data no futuro. É a mesma conta que um banco faz quando antecipa recebível de uma empresa ou quando alguém vende um imóvel financiado. Só que aqui tem um agravante que não existe nesses outros casos: a data não é firme, ela depende do orçamento do [ente devedor].”

Faça a pergunta e espere. Alguns credores dão um número aqui, e esse número é a informação mais valiosa da reunião inteira, porque revela a expectativa real antes de você revelar a sua.

6. Os dois caminhos, quatro minutos

“O primeiro caminho é esperar. Nesse caminho o seu crédito é corrigido, e isso é verdade. Só que correção repõe o valor, ela não faz o dinheiro trabalhar para você. Ele fica parado na fila, e [situação relatada] fica parada junto.

O segundo caminho é ter esse dinheiro na mão agora. Aí ele resolve o que precisa ser resolvido, quita o que está te custando juros todo mês, ou você aplica e ele rende. É a diferença entre um valor que repõe e um valor que trabalha.

Você me disse que queria [plano relatado]. Fazer isso agora é a mesma coisa que fazer daqui a [X] anos?”

Escolha dois eixos, não cinco. Dois bem aplicados valem mais que uma sequência que soa decorada. Depois desta fala, pause antes de seguir.

7. Composição do preço, três minutos

“Agora, como o valor se forma. Quem compra o seu crédito passa a esperar esse mesmo tempo no seu lugar, correndo o risco de atraso do [ente devedor] e de mudança nas regras ao longo do caminho, que é justamente o que aconteceu no ano passado.

O que você tem hoje é um valor futuro e incerto. O que a proposta oferece é valor presente, com data.”

8. A proposta, dois minutos

“E aqui está o resultado: você recebe R$ [valor líquido] na sua conta, em até [prazo] depois da assinatura.

Essa proposta vale mediante a conferência dos documentos, que é a etapa seguinte se você decidir seguir. Não é uma condição para complicar, é o que garante que está tudo certo com a titularidade antes de qualquer transferência.”

9. Ponto de clareza obrigatório

“Antes de seguir, preciso que três pontos fiquem cristalinos para vocês dois. Primeiro: ao ceder, você recebe agora e não recebe mais nada quando o tribunal pagar, porque o direito passa para quem comprou. Segundo: essa cessão é definitiva, não tem arrependimento depois de homologada. Terceiro: você não paga nada em nenhuma etapa, nem agora, nem depois, nem se desistir. Ficou claro? Quero que vocês decidam sabendo exatamente disso.”

10. Silêncio

Apresentou o número, pare de falar. Deixe o credor reagir primeiro, por mais desconfortável que a pausa pareça. Quem preenche o silêncio com justificativa enfraquece a própria proposta e entrega desconto que ninguém pediu.

11. Checagem e abertura, cinco minutos

“O que ficou confuso ou incompleto até aqui? …

[Nome do familiar ou advogado], da sua parte, o que você quer perguntar? …

E considerando tudo o que a gente viu, como isso soa para você?”

12. Definição do próximo passo, cinco minutos

Se houver sinal positivo, avance direto para a documentação: “Então o próximo passo é o seguinte. Vou te pedir dois documentos simples agora, RG ou CNH e comprovante de residência, e a certidão do processo, que seu advogado emite em minutos. Com isso a gente conclui a conferência e já emite o contrato.”

Se a resistência for ao valor, não conceda nada aqui, vá para a escada do bloco 12.

Se houver hesitação sem objeção clara, não pergunte “o que você precisa para decidir”. Vá para o bloco 11.

Anexe o resumo de uma página descrito no bloco 14. É o documento que sobrevive à leitura de um filho cético que não estava na reunião.

Personalizar a apresentação com a implicação levantada na descoberta. Apresentar o valor líquido na conta e o prazo, não o percentual isolado.